OpenAI vervangt commercieel directeur Dresser door Wiz-president Rajic

OpenAI vervangt chief revenue officer Denise Dresser na negen maanden door Dali Rajic, president en operationeel directeur van beveiligingsbedrijf Wiz, kondigde het bedrijf donderdag aan op zijn eigen site.

Wie zakelijke afspraken met OpenAI heeft lopen, ziet daarmee in twee dagen tijd de tweede wissel in precies de laag waar die afspraken worden gemaakt. Dinsdag werd bekend dat operationeel directeur Brad Lightcap na acht jaar vertrekt, de bestuurder die de commerciële organisatie mee opzette en van wie in april juist een deel van de commerciële taken naar Dresser ging. Dresser vertrekt na een overgangsperiode en werkt in die tijd samen met het business team om klanten te blijven bedienen, schrijft OpenAI. Een einddatum voor die overdracht noemt het bedrijf niet.

Wie Rajic is

Rajic komt over van Wiz, waar hij president en operationeel directeur was. Google rondde die overname in maart af voor 32 miljard dollar, de grootste aankoop in de geschiedenis van het bedrijf. Daarvoor was Rajic president en operationeel directeur bij Zscaler en chief customer and revenue officer bij AppDynamics.

OpenAI omschrijft zijn profiel nadrukkelijk operationeel: het runnen van gedisciplineerde, op cijfers gestuurde verkooporganisaties die wereldwijd opschalen en die zowel aan grote ondernemingen als aan technische afnemers verkopen. President en medeoprichter Greg Brockman schrijft dat de manier waarop OpenAI zijn technologie uitrolt snel verandert en dat Rajic de geleerde lessen moet omzetten in "herhaalbare uitvoering". Rajic zelf noemt het bouwen van een "revenue operating system" zijn opdracht. Om die verkooporganisatie sneller op te bouwen sloot OpenAI daarnaast een strategisch partnerschap met Chad Peets en RPT Partners.

De derde naam in vijf weken

De wissel staat niet op zichzelf. Op 9 juli gaf Fidji Simo, de nummer twee van het bedrijf en verantwoordelijk voor de uitrol van AGI, haar rol op. Op 11 augustus kondigde Lightcap zijn vertrek aan. Twee dagen later gaat Dresser. Brockman nam sinds het vertrek van Simo een grotere rol in de aansturing op zich, en zet nu zelf de nieuwe commerciële baas neer.

Voor een afnemer is dat geen personeelsnieuws maar een continuïteitsvraag. Escalaties, verlengingen en uitzonderingen op standaardvoorwaarden landen in deze laag. Bij drie wisselingen in vijf weken verschuift het aanspreekpunt sneller dan de looptijd van een gemiddeld jaarcontract.

Groei zonder dat de omzetdoelen gehaald worden

De cijfers waar de wissel tegenaan gehouden wordt zijn fors. OpenAI zegt met zijn producten meer dan een miljard wekelijks actieve gebruikers en meer dan twee miljoen bedrijven te bereiken, twee keer zoveel bedrijven als een jaar geleden. Dat spoort met de stand die het bedrijf eind juli publiceerde, toen de teller ook al op ruim twee miljoen bedrijven stond die met OpenAI-modellen werken.

Toch hebben bestuurders zowel intern als in het openbaar laten doorschemeren dat niet alle omzetdoelen gehaald zijn, tekent TechCrunch aan. Diezelfde site merkt op dat Bloomberg in zijn berichtgeving verwees naar een passage waarin OpenAI een "relentless focus" op "measurable business impact" nodig zei te hebben, en dat die zinnen in de gepubliceerde versie van de blogpost niet meer staan. Sam Altman stuurt het bedrijf dit jaar naar eigen zeggen richting zakelijke uitrol en schrapte projecten die daarvan afleidden.

Op de achtergrond loopt de beursgang mee. OpenAI diende vertrouwelijk een concept-registratie in bij de Amerikaanse toezichthouder SEC, zonder datum. Deze week kocht het bedrijf naar verluidt voor 7 miljard dollar aan aandelen van medewerkers terug via een tender offer, wat er volgens TechCrunch op kan wijzen dat de gang naar de beurs nog even duurt. Bedrijven die die stap voorbereiden, vullen hun bestuurslaag doorgaans eerst compleet aan.

Wat de keuze voor Rajic zegt

Rajic bouwde geen AI-producten. Hij bouwde verkooporganisaties bij Zscaler en Wiz, twee beveiligingsbedrijven die hun geld verdienen aan meerjarige contracten met meetbare afspraken. OpenAI haalt dus geen visionair binnen maar een operator, met als opdracht van losse deals een vast proces te maken.

Voor wie inkoopt betekent dat vermoedelijk strakkere pakketten, hardere targets en minder ruimte voor de uitzondering die vorig jaar nog wel kon. De overgangsperiode van Dresser is daarmee het venster dat telt: zolang die loopt, praat je nog met de organisatie die je contract sloot. Daarna praat je met een verkoopmachine die opnieuw is ingericht.